Membalikkan Industri Kasur: Mengapa Startup Tidur Trendi Membuka Toko Fisik Physical

Melihat iklan kasur akhir-akhir ini terasa sama ketinggalan zamannya dengan jeans low-rise favorit Anda. Tidak masalah bahwa Anda mungkin tidak memiliki televisi kabel , tetapi iklan penguji tempat tidur tadi, biasanya menampilkan aktor tersenyum yang memantul di kasur, telah ketinggalan zaman bersama dengan andalan ikonik lainnya di zaman itu.

Saat ini, sejumlah konsumen melewatkan perjalanan toko kotak besar (dan tiket besar) demi berbelanja produk tidur berkualitas melalui startup yang trendi dan ramah milenial. Kedua Casper dan Leesa telah menemukan kesuksesan arus utama dengan menjual tempat tidur impian secara online, meskipun dengan bantuan kode promo podcast tanpa henti . Tetapi tidak butuh waktu lama bagi merek pengiriman tempat tidur untuk menemukan kembali keunggulan bata-dan-mortir, terutama mengingat pentingnya sentuhan dan rasa ketika datang untuk berinvestasi di kasur. Lagi pula, situs web direct-to-consumer (DTC) mungkin jauh lebih ramping daripada showroom berkarpet yang sudah ketinggalan zaman, tetapi ternyata, tidak ada yang mengalahkan reaksi berbaring pertama untuk meyakinkan pelanggan bahwa mereka telah menemukan kasur berikutnya.

Inilah sebabnya mengapa perusahaan e-commerce yang mengkhususkan diri dalam menjual barang-barang tempat tidur tanpa perantara datang dengan lingkaran penuh dan merangkul lantai penjualan fisik. Ambil contoh, pengganggu Kasur Ungu , yang akan menjadi rute hybrid online-ritel. Sebagai CEO Joe Megibow baru-baru ini mengatakan kepada eMarketer , kemitraan perusahaan dengan Mattress Firm dan Macy's menyoroti dua sisi strategi etalase kami.

Kami sekarang memiliki kasur yang dapat Anda baringkan di lebih dari 1.500 toko — yang berarti sebagian besar AS berada dalam jarak 30 hingga 40 menit berkendara untuk dapat berbaring di tempat tidur, kata Megibow. Itu bagian salah satu strateginya.

Perusahaan lain yang berencana memasukkan toko ke dalam model penjualannya adalah Mengirim , merek perabot rumah tangga yang fokus pada matras dan aksesoris tempat tidur. Diluncurkan hampir satu dekade lalu pada awal era DTC, produk ini bertujuan untuk menawarkan produk tidur mewah dengan harga terjangkau. Dengan pergeseran baru-baru ini ke bata-dan-mortir di industri DTC, Saatva berencana untuk membuka sejumlah ruang tontonan dalam beberapa tahun ke depan, di atas kemitraan Macy.

Salah satu pendiri dan kepala strategi Saatva Ricky Joshi mengatakan kepada Braganca bahwa tren online-ke-ritel bukanlah suatu kebetulan, karena merek menganggap investasi itu sepadan—tidak hanya untuk penjualan tetapi juga untuk memperoleh minat konsumen baru.

Saatva, yang menganggap dirinya sebagai perusahaan rintisan kasur bermerek asli , menggunakan data pemetaan untuk tumbuh dan berkembang melampaui e-commerce.Ada banyak alasan mengapa showroom bekerja dengan baik bagi kami, kata Joshi. Pertama, saya pikir itu karena kami adalah perusahaan berbasis data dan dapat mendeteksi pola pelanggan kami melalui geografi lokal dan penjualan secara keseluruhan.

Ruang pamer Saatva akan bertindak sebagai perpanjangan dari situs web perusahaan. Namun tidak seperti taktik penjualan tradisional, Joshi menjelaskan bahwa lantai penjualan akan menjadi tempat bagi pelanggan baru dan lama untuk menemukan produk sebelum membuat keputusan.

Dia juga mencatat bahwa perusahaan rintisan seperti Saatva—mereka yang yakin kualitas produk (kasur) mereka dapat bertahan dari pengawasan ketat pembeli—dapat mengambil manfaat dari pengalaman pembelian langsung daripada mengandalkan sensasi media sosial dan pengeluaran pemasaran. Para tamu memeriksa kasur Casper selama perayaan Casper's LA di Blind Dragon pada 9 Juli 2015 di West Hollywood, California.Rachel Murray/Getty Images untuk Casper Sleep Inc.

Selain itu, merek DTC sekarang ingin menonjol di antara lautan merek minimalis yang sering tidak dapat dibedakan. Joshi menjelaskan itu dengan sentuhan tinggi Staavalayanan sarung tangan putih, pengalaman membeli melampaui checkout online, membuat kasus lain untuk menerapkan toko. Kami bukan merek tempat tidur dalam kotak, tambahnya. Kami memiliki infrastruktur nasional dengan 18 pabrik dan menawarkan pemasangan dan pelepasan kasur, dengan layanan pelanggan 24/7.

Sebuah studi IAB dirilis pada bulan Juli mendukung klaim ini, menunjukkan bahwa dengan hampir setengah dari konsumen memilih merek pengganggu, pembeli sekarang mengharapkan perusahaan DTC untuk menawarkan akses omni-channel dan layanan pelanggan berkualitas tinggi.

Bahkan, misi untuk memberikan interaksi edukatif bahkan membuat penjual kasur tradisional memikirkan kembali desain toko mereka. Ambil Sleep Number, yang dikenal karena membuat tempat tidur yang dapat disesuaikan sejak akhir tahun 80-an, membuka showroom Manhattan pada tahun 2018 untuk mengubah mereknya dan melawan orang-orang baru. Saat dibuka , perusahaanVP of Brand Experience, Angela Gearhart, mengatakan toko ini adalah salah satu tujuan ritel yang harus dilihat, berkat penggunaan teknologi tanpa batas di seluruh area. Lokasi Distrik Flatiron menawarkan pemetaan digital 3-D dari tubuh pelanggan untuk membantu menentukan pengaturan tidur mereka, serta konsultasi pribadi dengan Sleep Professional.

Dan karena seringkali perusahaan penjualan langsung memiliki keunggulan infrastruktur asli online, kemampuan untuk bersaing secara bertahap dengan pengecer fisik jauh lebih mudah daripada sebaliknya.

Banyak merek DTC sangat terintegrasi dan memahami cara kerja berbagai jenis penjualan, tidak hanya dalam transaksi di toko, kata Joshi, seraya mencatat bahwa meskipun lokasi ritel Saatva dapat mencapai titik impas, fungsi gandanya sebagai peluang pengalaman yang mendorong orang ke merek tersebut sangat berharga. investasi.

Pada akhirnya, selama pembeli berjalan keluar untuk mencintai produk, itu yang terpenting, katanya. Kami tidak mempermasalahkan apakah transaksi terjadi di showroom atau online.